Etsi, seuraa, kontaktoi

Jaakko Kilpeläinen
Kirjoittaja
Jaakko Kilpeläinen
Julkaistu
26.4.2021

Etsi, seuraa, kontaktoi. Tämä on niin kutsuttu ESKO-malli, joka on esitelty Kert Kennerin ja Sani Leinon tuoreehkossa #Myyntikirjassa.

Kirjan mukaan mallin tarkoituksena on etsiä verkostosta avainpäättäjät ja vaikuttajat, sitten seurata heitä ja vasta tämän jälkeen kontaktoida esim. LinkedInissä kontaktipyynnöllä, sähköpostilla tai puhelimella.

Mallin tausta-ajatus on kirjan mukaan ”keskeinen osa modernin ja asiakasta arvostavan prospektoinnin periaatetta: tutustu ja tunnista ensin otollinen päättäjä ja kontaktoi kaveri vasta sitten.”

Suora tapaamisehdotus ilman mitään tunnustelutyötä ei eroa muusta kylmäkontaktoinnista, jossa johonkuhun otetaan yhteyttä varoittamatta ja ilman tietoa siitä, onko tällä minkäänlaista tarvetta yrityksesi palveluille. Tällaisen myynnin teho laskee #Myyntikirjan mukaan vuosi vuodelta.

Kylmäkontaktoinnin sijasta on parasta varmistaa ensin, että myyntitoimet suuntatuvat mahdollisimman tehokkaasti ja asiakasta arvostaen oikealle henkilölle.

Näin se toimii

Käytännössä ESKO-malli toimii niin, että…

1) Etsi asiakas esim. Linkedinistä tai Twitteristä, joko yrityksen tai hlön tai nimellä tai tittelillä hakemalla.

2) Seuraa relevanteilta vaikuttavia päättäjiä ja vaikuttajia. Tutustu näiden taustoihin ja töihin tarkemmin löytääksesi keskustelunavauksia. Seuraa myös asiakasyrityksen somesisältöjä hakusanojen ja #aihetunnisteiden avulla.

3) Kontaktoi asiakasta personoidulla viestillä ja valitsemallasi kanavalla. Jos haluat vielä madaltaa keskustelukynnystä, voit etsiä jonkin kohteesi käymän keskustelun tai hänen julkaisemansa postauksen ja kommentoida sitä näkemykselläsi ennen kontaktointia.

Blogin pääsivulle